エイザス株式会社

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ディテールが処方に結びつかないMR、最大で4人に1人

~数理モデルAI『Forecast-A1』の医師ディテール反応度の解析により判明~

2019年 9月 2日

エイザス株式会社(本社:東京都港区、代表取締役:西 章彦、以下 エイザス)が提供する数理モデルAI
『Forecast-A1』による複数社のプロジェクトから、MRディテールによる「医師反応度」を解析しました。解析結果では、ディテールが処方に影響する医師を多数発生させる優秀なMRの存在が各社で判明されました。しかし一方でプロジェクト中、最大で4人に1人のMRで、ディテールが処方に影響する医師を1人も発生させられていないケースも確認されました。製品により結果は異なりますが、MRが減少している現在、「医師ディテール反応度」を確認した上で活動しない場合、大きな損失が生じている可能性があると考えられます。

現在、数理モデルAI『Forecast-A1』は利用製品数が増加しています。それに伴い、数理モデルAIの指標に
基づいたMR活動が活発に行われる様になってきました。『Forecast-A1』における「医師ディテール反応度」の指標は、数理モデルAIが活動データと施設売上データを解析する事で、今ディテールすると処方に影響する医師を見つける事が可能となります。複数医師のいる病院においても、各医師の「ディテール反応度」が提示されるので、今までは不明であった病院内での「ディテール反応あり医師(ディテールすれば反応して処方する医師)」と「ディテール反応なし医師(ディテールしても反応せず処方しない医師)」を識別できるようになります。
これは、ターゲティングした後のディテール活動の効果確認、ディテールプラン立案等に重要な指標となってきています。

今回、導入各社のMR毎のディテール反応あり医師の状況を分析しました。ターゲット医師内でディテール反応あり医師を発生させる率が高い優秀なMRの存在は各社で発見され、その活動内容は社内共有すべきポイントがある事も分かってきました。しかし、一方で、ディテール反応あり医師が一人もいない、つまり、ディテールがどの医師にも処方影響していないMRの存在も確認されました。各製品により、ディテール反応あり医師が0のMRの比率は異なりますが、少ない企業で8%、最も多い企業では24%となり、この製品ではおよそMRの4人に1人の割合で、全くディテールが効果を示していない事が判明しました。製品状況も影響する事から、MRの能力の問題だけではありませんが、ディテール反応あり医師が0のMRのディテールコストは、年間数億円レベルに達する場合もありました。

但し、「医師ディテール反応度」は、MRのディテール活動の工夫次第で増加させる事も可能であり、導入各社
では、『Forecast-A1』の「ディテール反応度」を確認しながら、上司によるMRへのコーチング等も重要な課題となりつつあります。

医師をターゲティングするだけでなく、「医師ディテール反応度」の状況も確認し、活動を考える事は、製薬企業の営業生産性向上に極めて重要な事だと考えられます。エイザスでは、『Forecast-A1』により、製薬企業の効率的な営業スタイルを実現に貢献したいと考えています。

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