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PRESS RELEASE

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2021/08/03

コロナ禍で会えない医師の売上ダメージを可視化

ー エイザスの『Forecast-A1』が売上ダメージのポイントを提示 ー

エイザス株式会社(本社:東京都港区 代表取締役:西 章彦 以下、エイザス)が提供する『Forecast-A1』において、コロナ禍でディテールできない医師の問題点を可視化する事が可能になりました。ディテールできない医師による売上ダメージを指数化し、その損失をどこで取り返すべきなのかも明確になります。可視化による重要なポイントは、ディテールできない全ての医師についてデジタルなどでカバーする必要はないという事となります。ターゲティングにこの要素を加えるだけで、製品戦略・リソース配分の効率化が実現可能となります。

コロナ禍になり、MRがディテールできない医師(以下、「ディテール不可医師」)がでてきました。現在、多くの製薬企業は、「ディテール不可医師」に対して、デジタルでカバーする事を目指している状況です。しかし、この事は、「ディテール不可医師」における問題の本質を取り違えているケースも少なくなく、想定していた売上に至らないとの声も多く聞かれます。
「ディテール不可医師」の問題は、「ディテール不可医師」の中でも、「MRディテールに反応して処方が増加する医師=売上増加につながる医師(以下:「ディテール反応医師(注)」)とコンタクトができない事にあります。つまり、「ディテール反応医師」にコンタクトができなくなると、MRディテールによって生み出される売上増加部分が失われる可能性が高まる事が問題となります。そして、「ディテール反応医師」は、「ディテール不可医師」の全員ではなく、その一部のみである点が重要なポイントです。

エイザスが提供する『Forecast-A1』は、MRのディテールに反応して処方が増加する医師を見つける事が可能となります。また、その「ディテール反応医師」が生み出す売上を指数化して提示します。この機能により、「ディテール不可医師」から本来なら獲得できたはずの売上ダメージを分析する事ができるようになります。
「ディテール不可医師」の問題解決においては、デジタルなどで「ディテール不可医師」を多くカバーする事ではなく、「ディテール反応医師」が生み出すはずであった売上損失を取り戻す事が重要となります。『Forecast-A1』により、その損失人数と売上ダメージを指数化して把握する事で、どこで損失を補うべきか、アクションを強化するポイントも見えてきます。

実際、「ディテール不可医師」で、且つ「ディテール反応医師」の損失を、現在ディテールが可能な医師から取り戻す為に、「ディテール反応医師」を新たに何人作るべきかについても分析されており、ある事例では、失った医師よりも10%程多い人数が必要という結果のケースもあります。取り戻すために必要な医師数は、製品の状況により異なります。

ターゲット医師に、この指標をプラスして持つ事は、コロナ禍の現在、経営陣、マーケティング担当部門、製品担当部門にとって、売上維持・向上の為に重要な意味を持ちます。また、コロナ禍後のMR活動にとっても、この指標は効果的なディテール資源配分を行う為に不可欠なものと考えます。エイザスでは、この指標により製薬企業のコロナ禍における「ディテール不可医師」の問題に大きく貢献したいと考えております。

※(注)「ディテール反応医師」とは、今、ディテールすると処方が更に増加する可能性の高い医師を指しています。これは、MRが把握している『現在、自社品を処方している医師』とは異なります。

本件に関するお問い合わせ先

エイザス株式会社 
TEL:03-6435-8250/ E-Mail:info@a-zas.co.jp